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企業管理課程
 

《銷售談判與專業回款技巧》

來源:河南省最大最專業人才集散地—代理招生平臺|政策扶持創業-免費發信息  發布時間:2012-12-13  閱讀次數:3965

培訓時間:2013年1月18日 一天  9:00-16:30
培訓投資:人民幣1600元/人(含培訓費、資料費、茶點費、文具費等)
培訓地點:北京海淀區(詳細請報名后索取確認函)
培訓對象:營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域經理、資深銷售代表等。
培訓方式:講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動等。

培訓目標:
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手。
3、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
4、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
5、學會設計有效的銷售談判流程。
6、更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
7、增強相關人員的專業收款知識
8、理順內部及外部收款流程
9、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
10、通過案例分析,加強參加培訓者的實踐能力,

前    言:
    沒有談判,就沒有銷售。一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦? 如何才能找到客戶的利益點和關注點? 如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位? 如何才能擺脫談判困境,并達成銷售目標?收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,這就是實戰練習的作用。在實戰練習中,每個人都得到了鍛煉的機會,并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹,配合反復的練習,即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。
    敬請帶著您的團隊和工作中遇到的難題,步入博思嘉業1月18日培訓現場,與中國著名實戰派培訓專家程廣見老師現場對話!

課程要點:

《銷售談判與專業回款技巧》  主講:程廣見 先生 (1月18日)

   第一單元  銷售談判總論
1、談判是什么?
2、為什么學習談判技巧?
3、銷售談判流程祥解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對抗的深入探討

   第二單元  銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態調整技巧
2、工具一:了解四種談判對手
3、案例討論:銷售談判結果判斷
4、工具二:提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典:全腦技術溝通
5、不同個性的人談判優缺點分析

   第三單元  為什么一定要研究收款技巧?
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環境
3、營銷戰略:賒銷?不賒銷?
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

   第四單元  專題研討:應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練:收款過程綜合練習


程先生  博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師

一、講師經歷
    程先生,清華大學高級講師、模德爾科技發展有限公司副總經理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監、America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理,后調至海外于加拿大分公司工作數年。23課堂名師內訓團高級講師。
擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經驗。在任職銷售管理總監期間,全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作,業績優異,在職期間公司銷售額增長迅速。程先生創立的銷售管理“六對一服務模式”,提升了銷售管理和客戶服務質量,加強了客戶忠誠度。自2000年始,專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講,課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率。
二、授課風格
    生動有趣,富有感染力,特別注重學員的實操演練,善于調動學員營造互動
的學習氣氛,深受學員歡迎。
三、培訓專題
    《銷售談判與專業回款技巧內訓》、《賒銷管理藝術--專業收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓》、《雙贏商務談判》、《渠道開發與維護》、《有效的管理銷售團隊》、《關鍵客戶的銷售管理》、《銷售團隊激勵與授權》等。
四、培訓過的部分客戶
    微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業機器(中國)、愛立信(中國)、朗訊科技、惠普、柯達(中國)、殼牌(中國)、愛普生(中國)、松下電器(中國)、三星電子(中國)、聯想集團、神州數碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、北京合眾思壯科技、中聯綠盟、中國移動集團、北京移動通信、中國網通、華為、深圳市中興通訊股份、新浪、雅虎、諾和諾德(中國)、北京諾華制藥、國藥集團醫藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業、西門子(中國)、艾默生電器、歐司朗佛山照明、康明斯發動機(中國)投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統、弗蘭德機電傳動(天津)、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能(中國)、施樂(中國)、日本JVC(中國)投資、日綿株式會社北京事務所等企業。

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